Grup satın alma siteleri son bir kaç yıldır hayatımızda. Hayatımızdaki yerlerini korumalarını sağlayan etmenler ayrıca incelenebilir ancak bugün biraz, firmaların kullanma nedenleri üzerine düşünmek ve BrandTalks ekibi olarak yaşadığımız bir deneyimi paylaşmak istiyorum. Sahi, bir firma neden bir grup satın alma sitesinde ortalama %50-60 civarında indirim yaparak bir hizmet sunar ki? Olası senaryolar şu şekildedir:

1) Yeni açılmış bir mekanın sahibisiniz. Hedef müşterilerinize sadece kendinizi tanıtmayı değil, aynı zamanda sunduğunuz ürün ya da hizmetleri denetmek istiyorsunuz. Bu şekilde ürün ya da hizmetin asıl fiyatına değer olduğunu göstermeye ve müşterinin ileride tekrar size gelmesini sağlamaya çalışıyorsunuz.

2) Mekanı açmanızın üzerinden ciddi bir süre geçti. Ancak işler istediğiniz gibi gitmiyor. Belki ilk zamanlarda bir zirve yaşadınız ancak sonrasında sinek avlamaya başladınız. Belki müşterileri memnun edemediniz ama bu sefer gerekeni yaparak gelecek müşterileri memnun etmek için bir şans yakalamaya çalışıyorsunuz.

3) Daha çok somut ürünler satan bir işletmesiniz. Elinizde ciddi miktarda bir süre sonra demode olacak ürün var ve demode olmadan önce elinizden çıkarmaya çalışıyorsunuz. Bunu da o ürünlerin fiyatını kırarak ve fırsat sitelerinde listeleyerek yapmak istiyorsunuz.

4) İşletmenize kısa vadede bir ortak arıyorsunuz ve cironuzu artırarak bu işin potansiyeli olduğunu ve daha kârlı hâle getirebileceğini göstermek istiyorsunuz.

Bu senaryolar küçük değişikliklerle daha da farklılaştırılabilir. Bu senaryoların hepsi birbirinden yeterince farklı; bu nedenle de firmaların çeşitli amaçlarla yollarının grup satın alma sitelerine yönelme nedenleri hakkında size fikir verebileceğini düşünüyorum.

fırsatı-kaçırmak-brandtalks

Yukarıdaki senaryolardan 3. ve 4.’ye uyuyorsanız amaçlarınızın farklılığı nedeniyle bazı dezavantajlara karşı korunmasız olmayacağınızı söyleyebilirim. Ancak 1. ve 2. senaryoya göre hareket ediyorsanız işiniz biraz zor. Çünkü siz artık ürün veya hizmetinizin fiyatını ciddi bir biçimde kırdınız. Bu nedenle de o ürün veya hizmetin fiyatının aslında bu deneme kullanımının iki katı olduğunu müşterinin zihninin kabul etmesi pek kolay olmayabiliyor. Çünkü ona yarı fiyatına ürün ya da hizmetinizi sunmuş bulundunuz.

İşin kötüsü siz bir de bu işten gerçek anlamda zarardasınız. Hem normal fiyatın yaklaşık yarısına hizmet verdiniz, hem de o yarısının yarısını da(ekseriyâ) Şehir Fırsatı(Groupon), Grupanya, yakala.co ve Grupfoni gibi sitelere “bağışladınız”. Grup satın alma sitelerinin sizin gibi algılanan hizmet kalitesi, algılanan fiyat, marka farkındalığı gibi ciddi sorunları bulunmuyor. Onlar parasını kazanıyor ama siz ciddi anlamda Dimyat’a pirince giderken eldeki bulgurdan olduğunuzu fark edemiyorsunuz.

Algılanan fiyat ve ürün/hizmet sunumu arasındaki bağlantıya da dikkat etmiyorsanız işiniz iyice kötü. Tıpkı 5 Ocak 2014 Pazar günü BrandTalks ekibiyle kahvaltıya gittiğimizde Trump AVM’deki Fratelli La Bufala’da yaşadığımız gibi.

müşteri-deneyimi-brandtalks

Ekipçe planladığımız kahvaltı organizasyonu için marjlı olarak toplam 10 adet fırsat satın aldım Grupanya’dan. Kişi başı 17,90 TL’ye normalde ücreti iki katı olan(aldığımız şeye gerçekten o kadar para veren varsa gerçekten üzülürüm) kahvaltı hizmetini almak üzere gittik. Toplamda 8 kişiydik ve 8 kampanya kodu verdik. Ancak masaya gelenlere baktığımızda kahvaltı sunumu yapılan tahtalardan toplam 3 adet geldi. Nedenini sorduğumuzda masadakilerin zaten 8 kişilik olduğunu söylediler. Biz de hâliyle “yeteri kadar” kahvaltı alabilmek için kalan 2 kuponumuzu da harcadık. Ancak bu şekilde 8 kişilik bir kahvaltıya sahip olabildik!

Kişi başı ödenen 17,90 TL’yi bir şekilde 22,50 TL’ye getirmiş olan mekanın sunduğu kahvaltı bırakın kendi fiyatı olan 35,90 TL etmeyi, 17,90 TL bile zor edebilecek durumdaydı. Bana kalırsa grup satın alma sitesi kampanyasından gelen müşterilere hizmeti tam da sunmuyorlar.

Sizce bu durumda ne olur? Sizin firma olarak -çok da dolu bir yer olmuyor orası normalde- ürün ve hizmetinizi denetmek için aslında tam anlamıyla zarara girdiğiniz bir kampanya, sizin elinizle gerçekten bir ziyana dönüşüyor. Belki ileride bizden kâr bile elde edilebilirdi; ancak şu an hem sizinle ilk karşılaşmalarından olumsuz bir intiba edinmiş, hem de sizin hakkınızda iyi duygular beslemeyen müşterilere dönüştürüldük. Yani Fratelli La Bufala, kendisine yeni müşteriler katma fırsatını özensizliğiyle kaçırmış oldu.

Grup satın alma sitelerinde yer almak ucuzluk algısında çokça örtüşen bir şeyken kendinizini bir risk alarak ucuzluğa buladığınızda, asıl ücrete değeceğinizi gösterme fırsatı sizin için büyük önem taşır. Deneyerek aldığımız hizmet aslında tam ücretiyle alınacak olana eşit olmazsa, tam ücretinin deneme anında aldığımız kadarına eşit olduğunuzu düşünmemiz pek de beklenmedik bir şey değildir. Ve o deneme ânında aldığımız ürün ya da hizmet eğer asıl fiyata değmeyecek bir şeyse, normalde gittiğimizde “kazıklanacağımızı” düşünüp normal bir şekilde gitmekten kaçınmamız da pek sürpriz olmayacaktır.

Bunlar üzerine düşünmek, fırsat sitelerinde yer alarak aldığınız risklerin en azından bir bölümünü kazanca dönüştürebilmenizi sağlayabilir. Yoksa “fırsatı kaçırırsınız”.

Saygı ve sevgilerimle.

Brand Talks’ta 7 Ocak 2014 tarihinde https://brandtalks.org/2014/01/firsat-sitelerinde-firsatlari-kaciran-firmalar/ adresinde yayınlanmıştır.